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    中國化工貿易商之困境

    時間:2017-04-02 07:43:59 點擊:
    摘要<><>

    中國化工貿易商的數量在今后五年減掉50%甚至更多絕對是大概率事件。當然,減掉的一定是沒有能力,不適應社會發展的貿易商,不管他目前是大還是小。

    精彩內容<><>

    在寫“中國化工貿易商之創新”之前,我覺得有必要寫一寫目前中國化工貿易商所處的困境。


    今天,我在煙臺同一家中國排名非??壳暗幕ぜ瘓F采購部總經理交談,他也認為中國的貿易商該有所改變了。我們都不認為中國的化工市場不需要貿易商。相反,上下游企業比以往任何時候都需要貿易商。


    讓我們先看看目前中國化工市場的狀況。作為上游的生產商,盡管面臨著產能過剩等一系列的問題,但沒有人認為中國的化工生產企業目前經營困難,也就是賺不到錢。下游的企業日子過得更加的舒服。例如涂料行業,在過去的一年,原材料的成本平均下降了20%以上,而涂料的平均售價不降反增。


    我們再看看塑料制品,如果三年前你去買一個用聚丙烯制成的裝衣服的桶,與今天你再去買同樣的規格的桶相比,零售價可能漲了1倍以上,而相關的原料價格幾乎沒變。


    隨著主要化工原材料價格的大幅走低,下游生產企業現在所銷售的產品也在逐步的降價,但降價的幅度和速度遠遠低于原材料的降幅和降速,他們的日子也過的相當的舒服。


    而中國化工貿易商則不然。如果我用一個“苦”字來形容他們目前所處的困境,我想會受到絕大部分化工貿易商的認同。面對價格越來越透明的市場,以往靠信息的不對稱賺取超額利潤的某些貿易商的好日子已經過去了。面對越來越嚴格的化學危險品運輸要求,運輸成本在售價中的比例越來越高。而下游的客戶與貿易商之間竟然處于一種半不友好的狀態,他們做夢都想與生產商之間做生意,只是在“迫不得已”的狀態下才向貿易商采購。


    什么叫“迫不得已”呢?例如你要買由中石化生產的純苯,你不可能指望中石化給你放賬,提供你所希望享受的服務,你只能通過貿易商來買。


    目前,貿易商的進銷差價能超過5個點(散水)就不錯了,而桶裝貨的差價有6-7個點,作為貿易商的老板,已經在偷笑。要知道這5個點包含什么呢?包含了你送貨到客戶的運費,包含了客戶所要求的賬期占用的資金費用。通??蛻羲蟮馁~期是兩個月,按每個月6‰的利息計算,賬期占用的成本為1.2%,如果加上你為這些大客戶或者長期客戶提前備貨,賬期所占用的資金成本基本上在1.5%。貨物在途中的損耗大約在2-3‰。如果不出意外,確保我們剛才談到的進銷差,一年忙活下來凈利潤大概在0.5-1%。即使這樣,你的下游客戶還在不停的刁難你,認為你在賺錢。


    例如,貨款到期了還拖十天半個月不給或者貨款到期的時候再給你三個月的承兌已經成了常態。


    越是大客戶越喜歡欺負貿易商。不少人都試過早上八點鐘送貨的車就到了供應商的門口,結果到下午五六點鐘才能卸完貨離開。本來計劃一部車一天可以送三個客戶的,結果只送了一趟。久而久之,運輸公司不干,一定會漲你的運費。


    另外,當你接到客戶訂單以后,有些客戶并沒有明確告訴你什么時候送貨。某一天下午五點鐘突然通知你,明天早上九點之前貨要送到,而這個下午五點有可能是周六,也有可能是周日。在他們眼里面,你就是一位被他們呼來換去的仆人,隨時得待命。


    有一個貿易商向我抱怨,他的某一個客戶在過去的一周讓他送了四次貨,最少的一次兩桶,最多的一次也就是30包(25公斤一包)。當然,報價的時候,客戶所能夠接受和確認的是大批量送貨的低價,而實際運作時,在指定的時間將指定的貨物和數量送到指定的地點成了常態,而沒有一個客戶愿意為這種“三指定”的供應方式付出額外的費用。


    作為貿易商的你,你還面對另一場“戰爭”。那就是你離職的員工新開的公司與你的競爭,他們離開以后多數都做與你相同的東西,爭奪你的客戶資源,爭搶你的客戶。當然,他們靠的就是壓低價格,弄的你更沒有錢賺。


    由于公路運輸費用很高,而客戶所能承擔的價錢又超低,某些貿易商在運輸化學危險品的時候忽略了保險,或者采用非危險品車運危險品。一旦出事,有可能所罰的款直接整垮一間小的貿易公司。


    中國的生產企業,生產商心目中基本上沒有經銷商的概念?;旧鲜侵灰l有錢買貨,就賣貨給誰。有貿易商老板向我苦笑,他每年賣國內生產商的某個品種的貨達2萬噸,結果所拿到的價錢與每個月只賣10噸的貿易商或每個月只買5噸的下游客戶基本上同價。還有的貿易商感到很郁悶,他作為經銷商賣某個企業的產品,每月可達1K噸,供應商不給他放賬。而下游的企業哪怕每月拿20噸,供應商都放賬。


    我個人不認為某些中國的生產企業了解和理解貿易商的作用。在某個企業出某個新產品的時候,他會求著貿易商到處幫他推廣,而一旦這個產品開始有了市場,大中型客戶收回去做直銷是常態,任何的補償都不會考慮給到這些為他們沖鋒陷陣,打前站的貿易商。久而久之,也沒有任何一家貿易商只賣某一個企業的產品,也沒有任何一家國內企業只讓一家貿易商去做推銷。


    從上面我們可以看到,中國化工貿易商正處在一種極其悲慘的困境。其根源來自于另類的產能過剩,也就是貿易商實在是太多太多。你如果抱怨客戶拖欠款不做,馬上后面有一個連的貿易商排著隊搶你的生意;你如果抱怨客戶收貨太慢,過于刁難,馬上有一個團的貿易商之間摸上去把你踢掉。中國化工貿易商在兩頭都是孫子,在客戶面前你絕對是孫子。他們把你當唐僧肉在看待,吃年飯通知你以公司名義送禮,中秋節送月餅等等是必須的。


    越來越多的中國貿易商變得迷茫,甚至到了”饑不擇食”的地步??蛻粢裁?,就幫他組織什么貨源;客戶什么時候要,就什么時候送到。貿易公司越來越發現他們的員工不專業。他們的物流部門為了應付越來越多突如其來的送貨要求,各個都變得脾氣很大。在越來越不了解客戶的情況下,被客戶牽著鼻子走,而不是以往牽著客戶的鼻子走,讓越來越多的貿易公司變得越來越浮躁。


    一個銷售5-6個億一年的貿易公司老板現在不得不把更多的時間和精力幫助員工去處理哪怕一噸貨的訂單。所有的化工貿易公司都告訴我好累,賺不到錢。

    中國化工貿易市場是一個充分競爭的市場,我個人認為整合已經開始了。這種不賺錢的困境是不可能持續的。中國化工貿易商的數量在今后五年減掉50%甚至更多絕對是大概率事件。當然,減掉的一定是沒有能力,不適應社會發展的貿易商,不管他目前是大還是小。


    作者:卓創資訊集團副總裁 楊向宏


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